Национальный стиль в зеркале политических переговоров

Когда за стол переговоров садятся представители разных культур и цивилизаций, огромное значение приобретает верная интерпретация особенностей национальных стилей ведения переговоров. Если европейцы и американцы предпочитают во время неформальных встреч сидеть, закинув ногу на ногу, то необходимо помнить о том, что арабов глубоко оскорбляет вид подошвы ботинок собеседника, как и о том, что на персидском языке слово «посредник» звучит оскорбительно — им называют наглого человека, вмешивающегося в переговоры двух сторон, — поэтому его следует исключить из переговорной лексики. Еще важнее понимание значения религиозных праздников у ваших партнеров по переговорам: например, правоверные мусульмане во время Рамадана не принимают днем никакой пищи.

Национальный стиль — это приверженность определенным культурным ценностям, традициям и обычаям, ориентация на специфические механизмы принятия решений, а также соблюдение определенных, глубоко укорененных в национальной культуре правил поведения.

При анализе национального стиля на переговорах следует обращать внимание на несколько ключевых параметров:

•ценностные ориентации, религиозные обычаи и правила, идеологические установки;

•ментальные особенности, связанные со спецификой человеческого восприятия и мышления;

•механизмы выработки политических решений (индивидуальные и коллективные), степень свободы и самостоятельности при принятии решений и пр.;

•особенности поведения и наиболее характерные тактические приемы.

В наиболее общем плане национальные стили ведения политических переговоров можно разделить на восточные и западные. Этот критерий, несомненно, идет от разделения современных политических культур, поскольку национальный стиль является отражением национальной политической культуры в личностных особенностях поведения ее представителей.

Можно провести сравнительный анализ западных и восточных стилей ведения переговоров по следующим критериям:

1. Доминирующие ценностные ориентации личности. Запад: материальные ценности являются приоритетными, частная собственность — священна; независимость политической сферы от нравственно-религиозной традиции обусловлена отделением церкви от государства, поэтому политика в представлении западного человека отделена от морали.

Восток: сакрализация политической власти; религия, чаще являясь государственной, освящает политическую традицию; доминирует власть-собственность, при которой функции собственника опосредованы причастностью к власти (должности); политика и мораль не отделены друг от друга.

2. Ментальные особенности.

Запад: антропоцентричный принцип аргументации, в центр мироздания поставлен человек, который дерзает стать властелином мира, подчинить себе силы природы и общества; ориентация на рациональный путь постижения истины; человек признает истинным лишь то, что подвластно его уму и воле.

Восток: теоцентричный принцип аргументации; в основе мироздания — некая трансцендентная воля, которой человек должен подчиняться, его задача — распознать эту волю и действовать соответственно ей; ориентация на интуитивный путь постижения истины, которая и есть само бытие, само сущее, не зависящее от ума и воли индивида; человек нуждается в истине, которой мог бы служить и подчинить свою жизнь.

4. Доминанты политического поведения.

Запад: использование жестких преобразовательно-модернизаторских технологий в политике; ощущение линейного типа политического времени, непрерывно наращивающего свой ритм; ориентация на будущее (свое личное, своих детей, своего народа, человечества).

Восток: использование в политике «мягких» технологий, не нарушающих гармонии с природой и нравственными законами; ощущение циклического типа политического времени, подразумевающего возможную вариативность каждого нового цикла; ориентация на эталоны прошлого политического времени (своего народа, человечества).

Таким образом, можно говорить о западной и восточной культуре политических переговоров. Например, влияние религиозных и культурных установок на ход переговорного процесса на Востоке особенно заметно в мусульманских странах и в Японии. Особенно строго соблюдают религиозные традиции переговорщики из арабских стран, что, впрочем, объясняется суровостью их религиозных канонов и культурой. Они весьма чувствительны также к вопросам, связанным с национальной независимостью, и преисполнены национальной гордости.

Японцы, следуя этике и традиции своей культуры, усиленно избегают конфликтных ситуаций на переговорах. Поэтому от них невозможно услышать четкое «нет» в ответ на сделанные предложения, даже когда обсуждаемый вариант соглашения для них заведомо неприемлем, а ответ: «Я сделаю все от меня зависящее» — в устах японского политика будет означать не согласие, а вежливый отказ.

Западноевропейским и американским дипломатам не свойственна высокая степень приверженности религии, моральным или этическим принципам. Соблюдая деловой этикет, они смело устремляются вперед, предпочитают не затягивать переговоры обсуждением малозначительных тем и стараются сразу переходить к сути вопроса. Западная культура мышления, основанная на формальной логике, прежде всего апеллирует к рассудочности переговорного процесса, к его упорядочению, чтобы как можно быстрее достичь конкретного, как правило заранее продуманного, определенного результата. Именно поэтому для западной культуры переговоров важное значение имеют четкость формулировок и предложений, верность данному слову, последовательное исполнение достигнутых договоренностей.

Восточная культура переговоров гораздо менее формализована, главное здесь — ориентация на завязывание личных контактов, межличностные отношения ценятся гораздо выше отдельных договоренностей. Кроме того, для восточной переговорной культуры в гораздо большей степени важен ритуал, некая регламентированная церемония, наделяемая почти сакральным смыслом и не всегда логически объяснимая.

По степени свободы и самостоятельности поведения участников западная культура предоставляет переговорщикам намного больше возможностей, чем традиции восточных стран, где не разделяют установок индивидуализма и морали успеха. Восточная культура переговоров исполнена духом коллективизма, поэтому участники переговоров предпочитают непременно посоветоваться, прежде чем принять какое-либо решение.

Однако национальные стили переговоров существенно различаются не только по базовому критерию Восток—Запад, но и с точки зрения цивилизационной специфики, образцы которой дает каждая национальная культура, о чем пойдет речь в следующих главах.