Японский стиль ведения переговоров


Специфика японского национального стиля ведения переговоров определяется подчеркнутой связью человека с социокультурным окружением — природой, обществом, социальной группой, кланом — и выраженным стремлением к гармонии в качестве основной социальной ценности, т. е. к идеалу бесконфликтного переговорного процесса, которого японцы по возможности стараются придерживаться в реальной практике политических переговоров.

Академик Н. И. Конрад, много лет посвятивший изучению японской культуры, связывает формирование культа гармонического восприятия мира с преобладаем эстетических элементов в японской ментальности. Он подчеркивает острое ощущение японцами утонченной «эстетики жизни», во многом связанное с преобладанием эстетических эмоций в буддийском богослужении, где поражает необычайная красота риз, облачений и размеренных движений.

Для того чтобы понять утонченную «эстетику жизни» японской души, необходимо проникнуться музыкой стихов знатока японской культуры М. Норинга:

Если спросят —

В чем душа островов Японии?

— В аромате горных вишен. На заре.

При этом японская эстетика всегда была морально ориентированной и социальной: японские икебана и чайная церемония служат средством укрепления социальной гармонии и развитию контактов во время переговоров, особенно на неофициальных встречах. Необходимо иметь в виду, что для японцев характерно пристальное внимание к развитию личных отношений с партнерами по переговорам. Например, жена японского посла в Москве Н. Номура в своем интервью российским журналистам подчеркнула, что через икебану и чайную церемонию она старается знакомить с японской культурой жителей других стран.

Японцы очень серьезно относятся к переговорам и не жалеют времени на их проведение. Они полагают, что в результате более длительного знакомства стороны лучше узнают друг друга, обсудят больше деталей будущих соглашений, даже если не удастся полностью решить намеченные проблемы. Современные исследователи отмечают, что время для японцев обладает особым смыслом: они понимают символичность пути как отсутствие дистанции между началом и концом. На переговорах (и в жизни) для них нет ничего незначительного, мелкого: каждая сущность имеет свой выразительный смысл. Поэтому на переговорах важное значение придается пластичности самого процесса обсуждения, когда одно плавно перетекает в другое, создавая впечатление гармонии.

Такое восприятие времени отнюдь не отрицает пунктуальности и точности: напротив, японцы очень высоко ценят каждую минуту. Если японская делегация обещала быть в назначенном месте в назначенный час, то можно быть уверенным, что японцы появятся там за две минуты до указанного времени. При встречах на переговорах необходимо быть очень пунктуальными, поскольку японцы болезненно относятся к опозданиям партнеров, какими бы причинами они ни были вызваны. Поэтому надо иметь в виду, что именно на предельной точности и обязательности основаны переговорная тактика японцев и их деловое общение.

Японцы придают большое значение и тому, чтобы переговоры велись между людьми, имеющими равное положение в политическом и деловом мире, поэтому еще до начала переговоров тщательно выясняют уровни представительства их участников: несоответствие уровней хотя бы на одну ступень означает для японцев, что сторона, нарушившая этикет, ведет себя недостойно и не заслуживает доверия. Японский этикет требует перед переговорами в момент знакомства обмениваться визитными карточками, чтобы точно учитывать в дальнейшем все статусные особенности. Принимать визитные карточки от японцев, как и вручать им их, следует, согласно японскому этикету, двумя руками.

Японцы никогда не начинают переговоры с обсуждения главного вопроса повестки дня: к нему они подходят постепенно, намеками выясняя позиции политических партнеров. Чем серьезнее стоящие на повестке дня вопросы, тем больше внимания японцы уделяют мелким деталям. За этим стоит традиционное японское стремление создать соответствующую атмосферу на переговорах, установить важное для них взаимопонимание. Тщательное обсуждение японской стороной деталей на самом деле означает серьезное отношение к предмету переговоров.

Достаточно часто предварительное обсуждение предмета переговоров они предпочитают вести в кулуарах, неофициально, спокойно и откровенно: именно такая обстановка для них наиболее благоприятна. Заметим, что большинство торговых сделок японцы заключают в баре или ресторане, а за столом переговоров их только подписывают. На политических переговорах кулуарные обсуждения тоже весьма важны, поэтому им необходимо придавать должное значение.

Психологи отмечают, что японцы в неформальной обстановке стремятся к развитию теплых личных отношений с партнерами, поэтому не следует разбирать человеческие проблемы холодно и безучастно. Полезно показывать им свою доброжелательность и искренность. Знание хотя бы нескольких японских слов и их уместное использование воспринимается японцами очень доброжелательно. Однако не стоит забывать, что своей сверхвежливостью и вниманием японцы способны усыпить бдительность партнеров и склонить их к принятию своей позиции.

Стремление к гармонии, несомненно, объясняет глубинный внутренний смысл японской стратегии и тактики переговорного процесса. Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновения позиций, всячески поддерживать гармонию отношений с политическими партнерами, достигнутую ранее. Японцы вообще избегают говорить слово «нет»: свое несогласие они выражают вежливой улыбкой и прозрачными фразами. Во время переговоров они всячески демонстрируют свое внимание, слушая собеседника.

Европейцы нередко интерпретируют эту манеру японцев как выражение согласия с излагаемой точкой зрения: на самом же деле учтивое внимание, кивание головой вовсе не означают согласия. Это только косвенное подтверждение того, что сказанное услышано и понято японской стороной. Иногда за такое поведение японцев подозревают в коварстве или нечестности, но они лишь соблюдают нормы вежливости, принятые в Японии.

Стиль японского политического лидерства на переговорах также весьма своеобразен. В противовес западному пониманию главной чертой японского лидера является не способность главенствовать, а умение сплотить членов делегации, подавив антагонизмы между ними. Лидерство у японцев не носит выраженного индивидуалистического характера, они не приветствуют западное «разделяй и властвуй» и важнейшими качествами лидера считают лояльность, терпение, мудрость, способность к самопожертвованию. Приоритетными у них являются такие социальные навыки, как умение управлять людьми, внушать и сохранять уважение. Во многом это объясняется японской историей, которая не знала долгих и масштабных военных кампаний, требующих от лидера силы и агрессивности. Японская культура делает акцент на эмоциональных качествах лидера — доброте, душевной мягкости, оставляя волевые его качества на втором плане. Лидер у японцев никогда не возвышается над окружением, как на Западе: он подчеркивает, что его связывают с подчиненными чувства долга и ответственности. Исключительную важность японская культура придает старшинству и человеческому опыту, поэтому японскую делегацию на переговорах всегда возглавляет самый старший по возрасту.

Таким образом, японский стиль лидерства на переговорах характеризуется «взаимозависимым индивидуализмом», т. е. личность может самовыражаться, лишь признавая постоянную зависимость от других людей, тесную с ними взаимосвязь. Подобное миропонимание издавна закреплено японской национальной традицией и нашло отражение в пословицах: «Где люди горюют, горюй и ты», «Не бойся немного согнуться, прямее выпрямишься», «По выпирающим гвоздям надо бить, пока они не уйдут в дерево».

Японская языковая культура не поощряет красноречия и риторики, для нее характерна низкая речевая активность и апелляция к чувствам. Это оказывает серьезное влияние на стиль политических переговоров: японские лидеры неохотно соглашаются на публичные выступления, доклады и интервью, предпочитая коллективные обсуждения проблем. Во время беседы на переговорах невербальные компоненты общения — мимика, жесты, эмоции — играют весьма важную роль, поскольку японская культура имеет высококонтекстную структуру.

Для японцев характерна коллективная система принятия решений. Довольно много времени у них уходит на обсуждение проблемы, ее рассмотрение, согласование — процессы, требующие вовлечения большого круга лиц, от руководителя до рядового сотрудника. Механизм согласования решений также отличается высокой степенью сложности всевозможных утверждений, что нередко ведет к затягиванию переговоров. При этом японцы склонны идти навстречу своим партнерам по переговорам, если те делают им некоторые уступки. Они рассматривают уступки партнеров как проявление уважения к себе. Следовательно, тактика уступок на переговорах может быть весьма эффективной: почти всегда партнер, пошедший на уступки, может рассчитывать на встречные уступки со стороны японских коллег.

Интересной чертой японского стиля ведения переговоров является высокая чувствительность японцев к общественному мнению. Понятие «лицо» в японской культуре означает чрезвычайно много: это не только имидж, но и внутреннее достоинство, самоуважение. Поэтому на переговорах в любых обстоятельствах для японцев исключительно важно «спасти лицо», причем как свое, так и политических партнеров.

Таким образом, японский национальный стиль переговоров отражает культуру компромисса и согласия, а также коллективистскую ментальность японцев.


Пред. статья След. статья